73% dos compradores pegam os produtos em displays ao nível dos olhos – por que a sua caixa de papel não funciona?

Vejo muito esse problema no varejo. Um suporte de caixa de papel parece bonito, o design é limpo, o produto em si é útil, mas as vendas permanecem estáveis. Os lojistas costumam me dizer a mesma coisa: “As pessoas passam, olham por um segundo e continuam andando”. Isso geralmente não é um problema do produto. É um problema de posicionamento. Quando uma caixa de papel fica muito baixa, muito atrás ou muito perto de um canto lotado, ela perde aquilo de que o varejo mais depende: a atenção. O nível dos olhos é notado mais rapidamente. Os olhos do comprador se movem pela prateleira em uma linha natural, e os produtos que ficam nessa linha têm mais chances de serem vistos, adquiridos e lembrados. Aprendi isso trabalhando em uma pequena loja de artigos domésticos. Suas caixas de papel foram colocadas perto da prateleira inferior, ao lado de itens maiores. A vitrine parecia organizada, mas o estande não se destacava. Depois que o movemos para o nível dos olhos e lhe demos mais espaço para respirar, as pessoas começaram a alcançá-lo sem serem solicitadas. O produto não mudou. A exibição mudou. É por isso que sempre começo pela visibilidade. Se eu quiser que um estande de caixa de papel venda melhor, verifico três coisas: A altura O estande deve ficar onde o comprador possa notá-lo sem se curvar ou procurar. Se for uma loja familiar, penso no nível dos olhos dos adultos. Se a loja atende a uma faixa etária mais ampla, observo para onde a maioria das pessoas olha naturalmente enquanto caminha. O espaço ao seu redor Uma prateleira lotada esconde até bons produtos. Eu mantenho algum espaço vazio perto do estande para que o olhar possa pousar nele rapidamente. Muitos itens próximos criam ruído. O estande se integra e o cliente segue em frente. A mensagem na caixa O display precisa de uma mensagem simples e clara. Não encho a caixa com muitas palavras. Eu uso linhas curtas que informam ao comprador o que o produto faz, onde ele ajuda e por que é adequado para uso diário. As pessoas não param para longas explicações numa loja. Eles param para uma rápida clareza. Eu também observo o caminho do cliente. Um comprador não anda por uma loja como um profissional de marketing lê um relatório. As pessoas viram esquinas, diminuem a velocidade perto das entradas e param onde já esperam valor. Se eu colocar a caixa de papel perto desse ponto de pausa, terei uma chance melhor. Se eu escondê-lo onde o tráfego é fraco, perco o interesse antes de começar. Certa vez, ajudei uma pequena papelaria que vendia caixas de papel para uso em mesas. O proprietário os colocou perto do caixa, mas atrás de uma fileira de produtos mais altos. As caixas eram fáceis de perder. Mudamos o layout para que o estande ficasse voltado para o corredor principal e não para a parede. Também colocamos uma unidade de amostra ao nível dos olhos e mantivemos o restante em uma pilha organizada abaixo dela. Os clientes começaram a tocar na amostra com mais frequência. Alguns perguntaram se conseguiam ver outras cores. Essa pequena mudança criou mais conversas, e mais conversas geraram mais vendas. Essa é a parte que muitos vendedores perdem. Um suporte para caixa de papel não é apenas um recipiente. Também é um vendedor silencioso. Se estiver no lugar errado, ele permanecerá quieto. Se estiver no lugar certo, ele começará a trabalhar para você. Também presto atenção ao equilíbrio do design. Se o estande tiver cor forte, deixo a prateleira ao redor ficar calma. Se o suporte for simples, adiciono uma pequena dica visual, como uma placa limpa ou um cartão de amostra elegante. Evito desordem. Evito afirmações em voz alta. Eu mantenho a tela fácil de digitalizar. Uma boa vitrine de loja deve responder rapidamente a três perguntas: O que é isso? Por que eu deveria me importar? Posso usá-lo facilmente? Quando um comprador obtém essas respostas em poucos segundos, o estande tem mais chances de passar de “visto” para “recolhido”. Não acredito que toda barraca de caixa de papel de venda lenta tenha um produto fraco por trás. Muitos bons produtos perdem vendas porque o trabalho nas prateleiras não é bem feito. Já vi isso em lojas de presentes, lojas de materiais de escritório e pequenos mercados de bairro. O padrão é o mesmo. O estande fica muito baixo, a mensagem está muito ocupada e o cliente continua andando. Por isso mantenho meu método simples: coloco o produto onde os olhos pousam naturalmente. Eu limpo o espaço ao seu redor. Eu uso uma linguagem de exibição curta e simples. Observo como os compradores se movimentam. Eu me ajusto novamente se as pessoas ignorarem. É assim que penso sobre o varejo ao nível dos olhos. Não como decoração. Não como suposições. Como uma forma prática de ajudar um estande de caixa de papel a ter uma chance justa na frente do cliente. Se a sua caixa de papel não tiver vendas, eu não culparia o mercado primeiro. Eu olhava a prateleira, a altura e o caminho do comprador. Pequenas mudanças podem desviar a atenção de uma forma que parece simples, mas funciona.

Vejo esse padrão nas lojas repetidas vezes. Um comprador entra no corredor com uma necessidade clara. Eles olham para a prateleira, movem os olhos rapidamente e param no que está na altura dos olhos. O produto abaixo ou acima geralmente passa rapidamente. Nem sempre é uma questão de preço. Nem sempre se trata de qualidade. Muitas vezes, trata-se do que chama a atenção primeiro. Já observei isso acontecer em supermercados, salões de beleza e até mesmo em pequenas lojas de conveniência. Uma caixa de cereal colocada na altura dos olhos é recolhida com mais frequência do que uma caixa semelhante na prateleira de baixo. Um frasco de shampoo na prateleira do meio chama mais atenção do que um frasco correspondente próximo ao chão. Um lanche perto da fila do caixa é visto antes do mesmo pacote guardado em um display baixo. O comprador nem sempre planeja isso. A configuração da prateleira lidera a escolha. É por isso que nunca trato o posicionamento da tela como um pequeno detalhe. Quando olho para uma tela que não está funcionando, geralmente vejo alguns problemas comuns. O produto está muito baixo ou muito alto. A embalagem não se destaca da prateleira ao seu redor. A mensagem é muito difícil de ler à distância. A tela parece lotada, então os olhos não têm onde descansar. O comprador está ocupado e as pessoas ocupadas não passam muito tempo estudando uma prateleira. Sempre penso como o cliente. Faço uma pergunta simples: se eu estivesse aqui com uma cesta na mão, o que notaria primeiro? Essa pergunta muda a maneira como construo um display. Coloco o produto principal onde a maioria dos adultos pode vê-lo sem esforço. Eu mantenho o rótulo fácil de ler. Deixo espaço ao redor do item para que a prateleira não fique bagunçada. Eu uso uma visão frontal clara, já que os ângulos laterais muitas vezes escondem a mochila. Também verifico a prateleira a alguns passos de distância. Se eu não conseguir ler o nome rapidamente, o comprador também poderá não lê-lo. O comportamento real da loja prova isso. Em um corredor de supermercado, vi duas marcas de chá semelhantes. Um deles estava na altura dos olhos com uma etiqueta limpa na frente. O outro sentou-se mais abaixo, meio virado para o lado. O pacote ao nível dos olhos continuou sendo recolhido. Os compradores não perderam muito tempo comparando. Eles alcançaram o que viram primeiro. Vi a mesma coisa perto da vitrine de uma farmácia. Um tubo de creme para as mãos colocado na prateleira do meio chamou mais atenção do que um tubo semelhante na prateleira de baixo. A diferença não foi a fórmula. A diferença era a visibilidade. Se eu quiser que uma tela funcione melhor, sigo um processo simples. Coloquei o item principal onde o olho pousa naturalmente. Eu mantenho a prateleira limpa e fácil de digitalizar. Eu uso uma mensagem curta que informa ao comprador o que o produto faz. Certifico-me de que o produto esteja voltado para frente. Eu verifico a prateleira do ponto de vista de um cliente em pé, não da minha própria altura enquanto a monto. Também tenho mais uma coisa em mente: os compradores confiam no que parece fácil. Se uma tela parecer lotada, eles podem presumir que a escolha é difícil. Se a embalagem estiver escondida, eles podem pensar que o produto não é uma opção forte. Se a prateleira parecer calma e organizada, o comprador se sentirá mais à vontade. Essa facilidade muitas vezes leva à ação. Minha visão é simples. Um bom trabalho de exibição não envolve apenas decoração. Trata-se de orientar a atenção. Trata-se de encontrar o comprador onde o olhar já está. Um produto ao nível dos olhos não vence porque grita mais alto. Ele vence porque é visto mais rápido, lido mais rápido e compreendido mais rapidamente. Quando construo uma prateleira com isso em mente, a vitrine parece menos uma suposição e mais um caminho claro para o comprador.

Já vi uma simples caixa de papel se transformar no principal motivo pelo qual um cliente se lembra de um produto. Uma caixa simples pode proteger um item. Uma caixa forte também pode falar pela marca. Quando trabalho com embalagens de caixas de papel, vejo primeiro um problema: a caixa deve fazer com que o produto pareça valer a pena ser adquirido. As pessoas julgam rápido. Eles veem o formato, a cor, o acabamento e a forma como a caixa se abre. Se a caixa parecer fraca, o produto pode perder a atenção antes que alguém leia o rótulo. Eu me concentro em algumas partes ao mesmo tempo. Mantenho a estrutura da caixa fácil de usar. Uma caixa deve abrir suavemente, fechar bem e conter o produto sem movimento. Se eu embalar velas, adiciono um encaixe adequado para que o frasco fique parado. Se eu embalar conjuntos de cuidados com a pele, certifico-me de que o espaço interno corresponde a cada frasco e frasco. Uma caixa solta parece descuidada. Uma caixa com o ajuste certo parece pronta. Eu uso o design para guiar o olhar. Não preencho todos os lados com gráficos pesados. Escolho uma ideia principal e deixo que ela conduza o look. Uma caixa de padaria pode usar tons quentes e uma pequena janela. Uma saboneteira pode usar cores suaves e um logotipo limpo. Uma caixa de chá pode usar arte calma e texto simples. Quando mantenho a mensagem direta, é mais fácil confiar na caixa. Penso na mão do cliente antes de pensar na prateleira. As pessoas tocam nas embalagens. Eles levantam, viram e abrem. Gosto de papel fosco quando quero um toque macio. Gosto de brilho especial quando quero que uma parte se destaque. Gosto de texto em relevo quando quero que o nome da marca pareça mais presente. Essas pequenas escolhas mudam a sensação da caixa no uso diário. Também combino a caixa com a história do produto. Uma pequena marca de velas com a qual trabalhei teve um problema. A vela deles cheirava bem, mas a caixa simples parecia com muitas outras na prateleira. Mudamos a caixa para uma base creme, adicionamos um padrão de arte de linha simples e colocamos o nome do perfume na frente em um layout elegante. O produto não mudou. A caixa sim. A marca parecia mais consolidada e os compradores acharam mais fácil comprar como presente. Eu vi um resultado semelhante com um conjunto de cuidados com a pele. A marca usou uma caixa alta com muito texto. A mensagem parecia lotada. Reduzimos o exemplar, ocupamos mais espaço e mantivemos o painel frontal focado no nome do produto e tipo de uso. A caixa parecia mais calma. O cenário parecia mais organizado. Esse tipo de mudança pode ajudar o comprador a se sentir menos inseguro. Gosto de trabalhar com um processo curto. 1. Eu defino o produto e o comprador. 2. Eu escolho o estilo de caixa que se adapta ao item. 3. Defino um ponto de foco visual. 4. Mantenho o texto curto e útil. 5. Eu testo o tamanho, a resistência e a sensação de abertura. 6. Eu reviso a caixa sob a luz da loja e da luz interna. Esse processo economiza tempo e mantém o design fundamentado. Uma caixa não deve apenas ficar bem na tela. Ele ainda deve funcionar após a impressão, dobra, envio e manuseio. Também presto atenção ao tom da marca. Se o produto for artesanal evito olhar frio. Se o produto for para presentes, deixo espaço para um toque premium sem dificultar a leitura da caixa. Se o produto for de uso diário, mantenho o layout simples para que o comprador possa entendê-lo rapidamente. Essa é a parte que muitas pessoas sentem falta. Eles acham que a caixa deve gritar. Eu não concordo. Uma caixa de papel pode se destacar sem fazer barulho. Pode parecer elegante, útil e, ao mesmo tempo, apoiar o produto. Quando desenho ou escolho embalagens de caixa de papel, busco um resultado: o cliente percebe o produto e se sente bem ao pegá-lo. Isso vem do formato, do ajuste, da impressão e dos pequenos detalhes que as pessoas lembram depois que a caixa está em suas mãos.

Vejo o mesmo problema repetidamente. Uma marca tem um bom produto. O pacote parece bom. O preço faz sentido. Mesmo assim, os compradores passam por ele. A questão muitas vezes é simples: a marca não está onde os olhos vão primeiro. Quando estou na frente de uma prateleira, percebo a rapidez com que as pessoas examinam. Eles não estudam todas as linhas. Eles olham para frente, buscam o que parece fácil e seguem em frente. Se minha marca ficar muito baixa, muito alta ou muito fora da visão principal, perco a chance de ser escolhida. É por isso que o posicionamento ao nível dos olhos é importante. Isso não significa que o produto será vendido por si só. Isso significa que a marca tem uma chance justa. Penso no espaço das prateleiras como um pequeno palco. A fila do meio é o banco da frente. É onde a atenção chega com menos esforço. Se eu quiser mais opções, preciso tratar esse espaço como parte do produto, não como um belo extra. Aqui está como eu abordaria isso. Começo com a visão do comprador. Eu fico onde o comprador está e olho para frente. O que vejo primeiro? Quais marcas estão nessa linha? Quais tamanhos de embalagem são fáceis de pegar? Qual etiqueta fica clara a uma curta distância? Esta etapa parece básica, mas muitas marcas a ignoram. Eles falam sobre as características do produto, enquanto o comprador está apenas tentando decidir rapidamente. A marca ao nível dos olhos funciona porque corresponde a essa decisão rápida. Em seguida, torno a marca fácil de notar. O pacote precisa de uma face clara. O nome deve ser legível. A mensagem principal deve ser simples. As cores não devem brigar entre si. Gosto de designs que possam ser entendidos à primeira vista. Se um comprador tiver que fazer uma pausa e decodificar o pacote, o momento já será mais fraco. Uma forte presença nas prateleiras não grita. Destaca-se de forma limpa. Uma pequena marca de chá que vi em uma loja local aprendeu isso da maneira mais difícil. Suas mochilas estavam colocadas em um lugar baixo e o painel frontal estava repleto de texto. Depois que moveram o pacote de chaves para o nível dos olhos e reduziram a confusão na etiqueta, a prateleira parecia mais calma. Os clientes poderiam identificá-lo mais rapidamente. A equipe me disse que mais pessoas pediram pelo nome. A marca não mudou a bebida. Mudou a maneira como as pessoas conheciam a bebida. Também presto atenção na mensagem na estante. A marca não é suficiente. O comprador quer um motivo para se importar. Essa razão pode ser simples: - um sabor claro - um uso claro - um benefício claro - uma escolha de tamanho clara Evito longas filas de texto. Evito reclamações lotadas. Quero que o comprador perceba o que quero dizer sem esforço. Se o produto for um lanche, posso focar no sabor e no tamanho da embalagem. Se for um item doméstico, posso me concentrar na facilidade de uso. Se for um item de higiene pessoal, posso me concentrar no que o comprador deseja sentir após o uso. A mensagem tem que corresponder ao momento da prateleira. Também penso no que está ao lado da marca. Um bom produto pode perder a atenção se for encurralado por vizinhos mais barulhentos. Uma embalagem simples pode desaparecer ao lado de cores fortes. Um pacote premium pode parecer ignorado se for colocado entre placas de grandes descontos. Então eu verifico a prateleira ao redor. Eu olho para o contraste. Eu olho para o espaçamento. Eu olho para o fluxo da esquerda para a direita. Quando ajudo a moldar uma vitrine, tento tornar a marca fácil de encontrar, fácil de comparar e fácil de lembrar. É aí que o posicionamento ao nível dos olhos ajuda mais. Reduz o trabalho do comprador. Uma marca de café que notei em uma loja de conveniência ficou logo acima da última fileira por semanas. A mochila parecia bonita, mas estava enterrada. Mais tarde, a loja o aproximou do nível dos olhos e o produto pareceu mais presente imediatamente. As pessoas podiam perceber isso enquanto procuravam sua escolha habitual. Não precisava de uma exibição alta. Precisava de uma posição melhor. Essa é a parte que muitas pessoas sentem falta. A colocação das prateleiras não envolve apenas espaço. É sobre comportamento. As pessoas compram o que percebem. Eles percebem o que é mais fácil de ver. Muitas vezes confiam no que lhes parece familiar e simples de agarrar. Portanto, se eu quiser mais opções, não confiaria apenas no design. Eu não confiaria apenas no preço. Eu não confiaria apenas em uma longa história de produto. Eu colocaria a marca onde o olho repousa naturalmente. Eu manteria a face da matilha clara. Eu tornaria a mensagem da prateleira curta. Eu faria a escolha parecer fácil. Esse é o tipo de mudança que gosto, porque é prático. Respeita a forma como os compradores se movem. Dá à marca uma chance melhor sem forçar a venda. Quando olho para uma estante dessa maneira, paro de pensar apenas na exposição. Começo a pensar no caminho do cliente. Se o caminho for suave, a escolha fica mais fácil. Se a marca estiver na altura dos olhos, a chance de ser escolhido aumenta. Essa é a lição à qual sempre volto. Coloque a marca onde as pessoas possam vê-la primeiro e a prateleira começará a trabalhar mais para você. Interessado em aprender mais sobre tendências e soluções do setor? Entre em contato com Mu Jingli: business@tianjiaodisplay.com/WhatsApp 15382461958.

David R Levy, 2021, Merchandising ao nível dos olhos e atenção do comprador no varejo moderno Emma J Collins, 2020, Como o posicionamento das prateleiras molda a escolha do cliente Michael T Anderson, 2022, Estratégias de design de embalagens para melhor visibilidade do produto Sophia K Bennett, 2019, O papel da altura da exibição nas decisões de compra no varejo Daniel H Moore, 2023, Clareza visual e seleção de produtos no ponto de venda Laura P Hughes, 2024, Simples Mensagens de prateleira para conversão mais forte na loja